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涂料銷售需分析客戶需求
東莞市炅盛塑膠科技有限公司 http://m.82559.net 發(fā)布時間:2013-04-08

  很多涂料銷售的朋友問我們成功的要點在哪里,東莞炅盛塑膠科技有限公司認為:涂料銷售需分析客戶需求。不僅涂料銷售如此,各行各業(yè)均是如此。

  作為一名銷售人員或者營銷人員都會記住一句話,就是根據(jù)客戶的需求來銷售產(chǎn)品,我們是滿足顧客的需求,而不是創(chuàng)造顧客需求(當(dāng)然,在有些營銷領(lǐng)域里面,有的人提出過,我們要創(chuàng)造需求,并引導(dǎo)需求,這里不做深入的研究和探討,我們只做的分析是,我們要根據(jù)顧客的需求,來滿足顧客需求),涂料作為家庭裝修的耐用消費品的一種,不可避免的要成為眾多消費者去嚴格選擇的商品,越是耐用的消費品,消費者在選擇的時候就越加仔細。就越加會投入更大的精力來選擇其想要選購的涂料。而我們在與顧客溝通的時候由于過多的對顧客選購?fù)苛系倪@一現(xiàn)象所關(guān)注,結(jié)果導(dǎo)致,我們把銷售的重點放在了,銷售涂料本身,而忽略了顧客對產(chǎn)品的真正需求。根據(jù)我們對涂料顧客需求的分析,顧客的需求可以分為以下幾類,供廣大涂料銷售人員分析和探討:

  滿足功能型的需求

  功能型的賣點對于涂料行業(yè)的銷售人員可以說絕對不陌生,涂料行業(yè)也是建材領(lǐng)域當(dāng)中,最早也是最多啟用功能型賣點的行業(yè),從耐磨性、耐沖擊、環(huán)保性等多個方面對涂料的功能性的賣點進行了紹,我們從涂料行業(yè)中最先聽說了,在涂料上面可以滑冰,在涂料上可以燃放鞭炮,在涂料上面可以狗狗撒尿,在涂料上面人們可以任意的踩踏,這就是涂料行業(yè)給我們的功能性的賣點。甚至還有涂料能夠有E0級別的,能夠健康環(huán)保的,還有能夠產(chǎn)生負離子的,這些可以說對涂料的功能性賣點運用的淋漓盡致。而這些功能性的賣點在特定的歷史環(huán)境,在特定的顧客對產(chǎn)品認知的環(huán)境下,可以說是非常有效的,那個時候,顧客可以興高采烈的向自己的親戚朋友,介紹自己的涂料有多么的耐磨,有多么的抗劃,有多么的環(huán)保,而此時此刻,我們的銷售人員對于這個方面的賣點那也是決不放過,在銷售的時候三句話不離產(chǎn)品的功能性的賣點。

  滿足品味型的需求

  品位型需求是對生活品質(zhì)有了一定追求的一部分消費者,在滿足了基本的生活需求的基礎(chǔ)上,通過升級的形式,讓自己的生活品質(zhì)有一定程度的提升,對于這些消費者,在選擇涂料的時候,已經(jīng)不是簡單的對功能性賣點的滿足,他們要在功能性賣點滿足的基礎(chǔ)上,要滿足品位的需求,也就是消費者對于品味型的需求已經(jīng)高于功能性賣點的需求。品位型產(chǎn)品的價格在一定程度上都要高于功能性賣點的產(chǎn)品。由于涂料價格上的差異,結(jié)果導(dǎo)致功能性賣點的提升,此時,消費者在選購的時候,更加的關(guān)注于產(chǎn)品的品位,因此,我們對于相對高端的產(chǎn)品,尤其是具有品位型賣點特點的涂料產(chǎn)品,我們在銷售的過程中,要更多的強調(diào)產(chǎn)品的品位型賣點,讓顧客感覺到使用這款涂料與普通涂料在品位上的差異。例如:我們可以采取生活方式的描述,讓消費者對于使用這款產(chǎn)品產(chǎn)生使用聯(lián)想,從而滿足對于某種品位的需求。

  滿足個性化的需求  

  個性化的需求是多種多樣的,在這個物質(zhì)生活極度豐富的今天,人們開始追求更多的個性化,在個性化凸顯的時候,對于裝修裝飾材料的需求也發(fā)生了變化,例如涂料,有很多的消費者已經(jīng)不完全把涂料鋪在地面上,有些消費者把涂料鋪在天花板上,甚至用涂料做一些個性化的家具,這些都是對于個性化需求的最大體現(xiàn),個性化的需求是對普通消費群體的一個有效的補充。

  以上提到的功能型賣點、品位型需求和個性化需求,這些都是涂料消費者的一個補充,在這些消費者面前,如果我們的銷售人員還是一味的談產(chǎn)品,而沒有站在顧客的角度去分析顧客的需求,那么這個時候,就容易造成消費者的需求我們無法準確的判斷,我們所建議的產(chǎn)品與顧客的需求就有巨大的差異,結(jié)果導(dǎo)致的只有是,顧客沒有選擇或者選購到滿意的產(chǎn)品,銷售的結(jié)果也就可想而知了。

  在遇到對于產(chǎn)品的本身不是特別關(guān)注的顧客的時候,我們就要從另外的角度對顧客的需求進行滿足,從顧客的需求出發(fā),在我們深入挖掘顧客需求的基礎(chǔ)上,最大程度的實現(xiàn)顧客的價值最大化。

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